Nieuws overzicht

De verkoop van software aan Duitse ziekenhuizen

12 juli 2019

De verkoop van software aan Duitse ziekenhuizen vraagt om een lange adem. Waar kan een Nederlands bedrijf bij de verkoop van software-systemen tegenaan lopen? En wat is een goede verkoopstrategie?

Esther Zwijnenberg, business development manager bij Logis.P, vertelt over haar ervaringen op de Duitse markt. In Nederland werken ruim veertig ziekenhuizen met het zelfservicesysteem van Logis.P. Met behulp van dit systeem worden patiënten digitaal geïnformeerd tijdens een ziekenhuisbezoek.

Volgens Zwijnenberg vraagt de verkoop van software in Duitsland om een lange adem. Na ruim een jaar mag Logis.P de eigen software nu in de universitaire kliniek in Ulm inzetten. Naast het opbouwen en onderhouden van relaties moet het verkoopproduct aan de marktwensen worden aangepast. Zo heeft Logis.P zich in eerste instantie op universitaire klinieken in Duitsland gericht; door de poliklinische structuren zijn deze klinieken vergelijkbaar met Nederlandse ziekenhuizen. Kleinere ziekenhuizen in Duitsland richten zich vaak primair op beddenopnames en hebben andere marktwensen.

“In principe hebben wij als Nederlandse bedrijven een voordeel op de IT-markt in Duitsland. Ze lopen toch een beetje achter”, aldus Zwijnenberg. Het is aan de Nederlandse bedrijven om probleemherkenning te creëren en de nieuwste oplossingen op het gebied van IT te laten zien. Het belang van lange-termijnrelaties komt volgens Zwijnenberg ook naar voren op de conhIT, Europa’s leidende beurs op het gebied van gezondheidszorg en IT. In Nederland is het gebruikelijk om klanten te werven op de beurs. “De beurs in Duitsland gaat meer om het relatieonderhoud en het contact met mensen die jou bewust hebben gezien. Je probeert vooraf afspraken te maken.”

Luister de complete podcast met Esther Zwijnenberg op Duitslandnieuws.nl.

Deel artikel: