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Software-Verkauf an deutsche Krankenhäuser

12. Juli 2019

Beim Software-Verkauf an deutsche Krankenhäuser muss man einen langen Atem haben. Was können niederländische Unternehmen beim Verkauf erwarten? Und welche Verkaufsstrategie würde funktionieren?

Esther Zwijnenberg, Business Development Manager bei Logis.P, spricht über ihre Erfahrungen auf dem deutschen Markt. Mehr als 40 Krankenhäuser in den Niederlanden verwenden das Selfservice-System von Logis.P. Mithilfe dieser Software stehen Patienten praktische Informationen zum Krankenhausbesuch zur Verfügung.

Laut Zwijnenberg braucht man beim Software-Verkauf einen langen Atem. Für die Einführung seiner Software im Universitätsklinikum Ulm hat Logis.P beispielsweise ein Jahr Vorlaufzeit gebraucht. Neben dem Aufbau und der Pflege von Geschäftsbeziehungen, musste das Produkt an die Marktanforderungen in Deutschland angepasst werden. Logis.P hat sich zunächst einmal auf Universitätskliniken in Deutschland konzentriert, da diese Kliniken über eine ähnliche Organisationsstruktur wie niederländische Krankenhäuser verfügen. Kleinere deutsche Krankenhäuser sind dagegen vor allem auf Betteneinweisungen gerichtet und haben andere Anforderungen.

„Auf dem deutschen IT-Markt haben niederländische Unternehmen einen Vorteil, denn Deutschland hinkt bei der Digitalisierung hinterher.” Die Aufgabe der niederländischen Unternehmen sei es, ein Problembewusstsein zu schaffen und die neuesten Lösungen im IT-Bereich zu zeigen. Die große Bedeutung von langfristigen Beziehungen zeigt sich laut Zwijnenberg auf der conhIT, Europas führender Fachmesse für Gesundheit und IT. In den Niederlanden gewinnt und akquiriert man normalerweise neue Kunden auf einer Messe. „Bei der Messe in Deutschland geht dagegen eher um die Beziehungspflege und den Kontakt zu Besuchern, die schon Interesse an Ihrer Firma haben. Die Termine werden vorher eingeplant.”

Den kompletten Podcast mit Esther Zwijnenberg hören Sie auf Duitslandnieuws.nl. Der Podcast ist auf Niederländisch.

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